為什么說酷家樂是SaaS 20時代的佼佼者前幾年提到中國SaaS，總是吐槽的多、贊揚的少。在很多人眼中，中國SaaS創業者不是在跟風，就是在模仿歐美市場。

　　可近兩年，中國SaaS行業的發展開始與眾不同，進入了商業模式升級和本地化落地的2.0時代。很多陷入同質化競爭的通用型SaaS逐漸找到了屬于自己的發展之路；更多深耕垂直細分賽道的SaaS，也走到聚光燈下，接受外界檢驗。

　　此前「ToB行業頭條」采訪了很多做CRM、OA的通用型SaaS企業，可在調研中我們發現，SaaS 2.0時代，國內一些耕耘更深、走得更穩的垂直SaaS正在更深刻地改變傳統行業，為行業企業提供增值服務，增加營收。這些垂直SaaS身上有大量可取之處。

　　本次我們關注到一家垂直SaaS獨角獸公司——群核科技。據了解，群核科技是一家云設計軟件平臺和SaaS服務提供商，它最重要的產品名為酷家樂，已經在大家居這個賽道耕耘了9年。

　　我們和群核科技（酷家樂）聯合創始人兼CEO陳航、群核科技（酷家樂）副總裁兼客戶成功部總經理之余聊了聊，希望從酷家樂的九年發展經驗里，找到垂直SaaS走向成功的“捷徑”。

　　寫了這么久SaaS，卻很少有人愿意說“什么是好用的SaaS”。這個問題雖然簡單，可要說明白，卻是件極其復雜的事。在「ToB行業頭條」看來，不管是垂直SaaS還是通用型SaaS，最關鍵的問題就是解決用戶需求。

　　中國企業市場一直是強銷售時代，企業更相信用更多的銷售拓展更大市場，而不是依靠工具提升經營效率。因為很多客戶部署了SaaS產品后，沒法獲得立竿見影的效果。等到幾個月后發現產品不好用又無法退貨，只能暗吃啞巴虧。

　　為什么會出現這種情況，因為大量通用型SaaS企業對外輸出的是產品理念，是大量經由預估數據分析出的模糊場景。它很難像個人用戶買電腦那樣，瞬間就感受到電腦的運行速度。

　　可好用的SaaS應該是可以見到實效的，這里的效也許是效率提升，也許是助力營收幫客戶賺錢，就像酷家樂這樣的垂直型SaaS產品，一出現就沖著給家居企業解決“賺錢”和“省錢”的難題，可以讓客戶在短時間內，直接感受到產品的價值。

　　提到酷家樂，不得不先介紹一下這個賽道的老大哥Autodesk。成立于1982年的Autodesk是全球最大的二維、三維設計和工程軟件公司，市值超過600億美元，全球用戶達400萬，北京奧運會的鳥巢背后的設計軟件正是Autodesk。

　　作為一款自主研發的國產設計軟件，酷家樂可以說在一開始就占了個好位置。與Autodesk不同，起身于互聯網時代的酷家樂一出生就是一款云端設計軟件，靠著上云、操作便捷拿下不錯的開局，成長期靠著打通全鏈路通路的運營意識走出了一條自己的路。

　　相對于傳統軟件，酷家樂的銷售模式、服務模式，以及產品底層架構都是顛覆性改變。除此以外，其本質性的優勢更在于其整體性。酷家樂希望以賦能的方式，為客戶實現數字化升級，助力商家全面成功，為企業級客戶提供設計、營銷、生產、管理等場景的解決方案和服務，最終達成“讓未來生活，所見即所得”。

　　當然，真正解決問題是SaaS存在的立身之本，而讓產品始終保持強大，則要看一款SaaS深入產業鏈的程度。

　　為什么層出不窮的社交軟件都干不掉微信？因為微信的關系鏈覆蓋了我們周邊的絕大多數人，關系鏈就注定遷移成本太高，所以微信很難被取代。

　　SaaS也一樣，如果一款產品可以連接上下游產業鏈，成為一款紐帶型的產品，就會像微信那樣強大。

　　所以，在聊到垂直SaaS的未來競爭力時，《SaaS創業路線圖》作者吳昊對「ToB行業頭條」說了兩個詞：網絡效應和品牌。

　　所謂網絡效應，就是每一個新增參與者都可使得這種產品或服務對其他參與者更有價值，參與者越多價值越大。

　　酷家樂起步早，且云端設計便捷，當酷家樂平臺上有全國90%結構化戶型數據庫、4000萬商品素材模型的時候，網絡效應就更為顯現了。很簡單的問題，其他平臺的素材數目遠不及此，你是設計師的話會更愿意用誰呢？當然是前者。

　　而且，設計本身不是一個獨立的業務環節，家居公司給業主出設計效果圖，是希望能提升家具產品售賣的轉化；對于家裝公司而言，則是保質保量的按時施工交付九游會J9，所以從設計端過來的網絡效應，也會帶動商家端的規模化獲客，形成企業間密不可分的生態鏈接。

　　“設計對于貫穿前端和后端的商業價值是非常大的。酷家樂通過開放的API接口，已經實現了設計-下單-生產的流程一體化，破除了不同廠商、不同企業、不同系統間的壁壘，形成強大的網絡效應。”陳航說。

　　生產施工對接方面，陳航透露：“目前我們已經支持和WCC、海迅、topsoild、治木、因格、1010、CV、全屋E柜、柜柜通等后端軟件打通，而且都有打通落地的案例，例如和因格的落地客戶博洛尼已經通過設計生產一體化下單超過4萬筆。”

　　而且酷家樂打通的遠不止這個產業鏈，如果仔細拆分它們的生態布局，我們會發現，酷家樂已經將營銷，設計、生產、管理、施工上超過80個接口開放給第三方生態，并在軟件生態和多家公司產生合作，實現技術打通。

　　不管ERP、量房、建模、VR，還是前后端生產對接等領域，酷家樂匯集的是全球的開發力量，這為行業提供了良好的產品和解決方案。而且酷家樂從設計工具到服務再到生態，也是一個逐步的增長路徑。

　　這件事如果放在產業的角度來看，和當前阿里、騰訊、華為所要做的SaaS生態布局是一樣的。就是通過平臺集成不同廠商的垂直能力，以共力的方式更好地服務客戶。

　　只不過巨頭們是站在全局的角度來做這件事，串聯的是不同SaaS企業。而酷家樂則是扎到細分領域，深耕上下游產業鏈，打通的是這條垂直賽道。這種深度合作的關系一旦成型，就是彼此供給、共同發展、互相促進的良性生態。

　　不過，理念說起來簡單，做起來卻未必那么容易。解決用戶需求形成網絡效應，絕非朝夕之功。這也是SaaS企業為什么要堅持長期價值的重要原因。

　　SaaS企業的收入大頭是每年的續訂收入，這個模式上決定了老客戶的續費和增購是收入增長的核心，那么如何讓客戶愿意復購買單呢？

　　這是一個艱深的問題，也是無數SaaS企業必須面對的問題。換句話而言，解決不了這個問題，SaaS企業就正在失去客戶，或許是它的功能不再滿足于客戶需求，或許是它的服務難以支持產品落到客戶企業內部。

　　總之，SaaS不像是簡單的C端產品，其中涉及的技術、調試問題過多，所以SaaS更應該是“產品+咨詢”的服務。而關于這個問題，酷家樂副總裁兼客戶成功部總經理之余給出了不錯的解答。

　　他認為：“酷家樂之所以發展的這么快，是因為我們很早就確立了客戶成功的服務理念，垂直類SaaS是長在客戶的業務流上的，很多時候我們其實比客戶更懂客戶。”

　　酷家樂客戶成功團隊會為客戶建立它的數據分析體系，相當于每一位客戶會有一個健康指數，并依此摸索出一套行業客戶分行業和分層的服務模式，根據其行業特性制定一套適應客戶發展的服務體系九游會J9。

　　根據客戶服務周期，針對3、6、9、12個月等不同使用周期的客戶，再建立一套SOP。比如第3個月觀察客戶情況是否達到了交付的標準。在第三個月后進入長期運營維護期，通過建立數據分析體系，對客戶分層提供多維服務，對其生命周期進行續航，找到客戶的增值模型。

　　“在客戶的整個生命周期里，我們之間的服務觸點是立體多維度的，就像魚骨圖一樣。從而不斷將客戶畫像做細做真實。”

　　隨著酷家樂客戶體量的增加，發展過程中也收到過無數反饋、無數意見。那么，要怎么檢驗哪些反饋是有意義的？哪些意見是需要接納的？如何不被牽著鼻子走，導致變成一款定制軟件呢？

　　在之余看來，客戶成功一方面是讓客戶更好地使用酷家樂的產品，幫客戶成功；另一方面還要去發現市場的變化趨勢，提升自家SaaS的產品力。“客戶成功不僅僅是助力客戶做生意，更重要的是告訴客戶行業發生了哪些變化。”

　　這種對于變化的感知，才能增強SaaS企業與客戶的黏度，才能讓客戶更好地使用產品，才會有續費。酷家樂在發展過程中九游會J9，著實捕捉到過很多趨勢。

　　比如很多品牌商都有家具產品的拍攝需求，可并不是每一家廠商都愿意搭建攝影棚。因為搭棚拍攝，效率低、流程繁瑣，而且人工、運輸、場景整體拍攝成本很高。可不在棚內拍攝，產品效果圖肯定很難令人滿意。

　　酷家樂意識到這是個機會，通過行業調研、走訪，最終判斷這是行業的通用剛需，便基于酷家樂平臺底層的渲染技術，研發出了“改變商品傳統棚拍行業”的虛擬棚拍功能。為企業省去傳統拍攝過程中的大量流程，快速得到高清、多角度、多場景的商品圖片和視頻，節省90%實拍成本。

　　酷家樂的客戶成功，就是在這個曾經的傳統行業里面，長期“咬合”客戶需求，探索自身的技術賦能半徑，一口口“吃下”那些待改造的環節，最終疏通整個行業的服務通路。

　　飛書全國客戶成功總監劉徽在接受「ToB行業頭條」采訪采訪時也曾表示：“如果客戶體驗良好，久而久之，客戶就會從產品忠誠變為情感忠誠，客戶成功要比所有的宣傳方式來得更有效。”

　　而SaaS就是這樣一個經驗行業，不去了解這些細碎復雜的需求，不深入行業的每一個細節，就不可能建立線戰略升級

　　依托于這樣的理念，酷家樂可以解決客戶的實際問題，給出立竿見影的效果。同時具備了網絡效應，深度連接產業鏈上下游。再加上強大且完善的客戶成功理念，所以才能在今年這個疫情之年，迎來了新一輪戰略升級，實現更大的突破。

　　未來五年酷家樂的產品矩陣也將更加全鏈路、立體、深刻地影響整個大居住行業。酷家樂也不滿足于只在家居領域能力輸出，更在今年迎來了產品戰略升級。

　　產品+服務+生態系統的組合，將能力覆蓋到更廣闊的市場。不得不承認，酷家樂一直將Autodesk作為自己的看齊對象，無論是對技術產品的琢磨，還是在業務版圖的擴張上面，都有它的影子。設計渲染、生產施工、幾何建模，產品能力越來越多核；服務領域也在向家居、公裝，地產等全空間領域延伸。

　　“我們之所以有機會顛覆那些已經發展了30年的設計軟件巨頭，最大的機會就是我們身處一個新的互聯網時代，只有借助云才可以實現急速的渲染、海量的素材、智能的設計，并且能夠以在線的方式，實時運營好用戶和客戶。”

　　在陳航看來，這就是云的價值，更是酷家樂彎道超車的機遇所在。不難想象，當前酷家樂所做的事情，還只是未來宏圖的冰山一角，可當中國SaaS產業逐步成熟，酷家樂后續的發展速度將不可限量。

　　“科技迭代的力量能為大居住提供效率提升的動力，大處可做樓宇可視化設計，小處可做家里房間的設計，與各個家居公司鏈接，通過全鏈路協同解決成本問題，最終形成一個數字化產業鏈。用戶的數據始終儲存，裝修后可以隨時查看，乃至以后的維修、保養，換一塊墻板，換一個電器，所有的結構數據都在云端，便于以后的維保和服務。”